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《为梦想》创造客户关注 忠诚需要情感式营销 2016-05-20

“把梳子卖给和尚”是一个经典的营销故事,和尚和梳子,看似毫无关联的客户与产品其实可以被渗入附加价值而创造出关联,故事也向业界说明了:没有卖不出去的商品这个道理。本期深圳卫视的《为梦想加速》可谓是现实版的“把梳子卖给和尚”,创业者被要求将女性护理液卖给没有女士陪同的男士,“情感牌”便成了走出这场销售困局的最佳突破口。

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男士主导的“她项目”如何攻克销售难题?

目前,由男人做出来的“她经济”项目似乎越来越多,甚至已经探索到私密物件市场,本周深圳卫视《为梦想加速》的舞台就迎来了两位,一个是女性卫生巾电商品牌Redlily,是集中了安全性、私密性、服务性和时尚感的轻奢卫生巾品牌;一个是内衣电商品牌布谷内衣,它的特点是精准的量体以让客户买到最适合的内衣,并且接受定制。两个项目的CEO都是正宗大老爷们,投资人深知,用男性的视角来做女性产品,除了功能上要做足功夫外,营销策略也需要跳出固有模式。按照这样的考评逻辑,投资人设计了“将女性护理液卖给没有女士陪同的男士”这样的比赛环节,真正的金牌销售是有能力将商品卖给不可能客户,有胆识的团队leader更是能将目光投射到新大陆上。比赛中,两只创业团队纷纷采取情感路线,将产品迭代包装增加情感性的附加价值,“为所爱的人购买”成了创业人员说服男性客户的标准话术。在这样的销售策略下,两个项目均实现了零的突破。

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打“情感牌”需先了解这几点

在业界,我们管以上团队采取的营销手段叫做情感式营销。所谓情感营销,是指通过心理的沟通和情感的交流,赢得消费者的信赖和偏爱,进而扩大市场份额,取得竞争优势的一种营销方式。它对创业的意义在于,当创业者打出情感噱头后,它能够影响消费者认知的反应,进而间接地影响消费者对品牌的态度。 也能在持续的情感渲染下,使消费者对产品产生信赖。本期两个项目在这一环节的表现让人吃惊,面对高难度任务均完成了70%以上。布谷内衣率先为产品提炼出“关爱女性,呵护女性”的卖点,为男士购买此产品提供了合适的理由,加上团队交流真诚,目标定位精准,使得客户情感上被打动。Redlily则在话术上打情感牌,当面临顾客对产品的适用性产生质疑时,团队成员立刻调整说“可以买的妈妈用”,抓住了对方的心理特点,完成了一次真正的情感式营销。

良好的情感式营销将产品定位精准就能实现,以目标客户群的统一特点来确定产品的情感内核。具体的传播途径则有这几种:1、美学上体现情感要素(包括对品牌商标、产品包装、企业标识,以及店面的内外部装潢等)。2、广告传播,3、活动传播,4、口碑传播。火橙加速器投资总监乐青霖认为:创造客户的关注与忠诚需要情感式营销。

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