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上海营销策划公司总结超预期营销法则

2019-01-04 09:55:05

  今天要谈的是超预期营销法则,但是我们可以先来一起学习一下加纳模型作为了解,上海营销策划公司认为加纳模型就是把客户满意度要素分为五类,即基本型需求(必备因素),期望型需求(期望因素),兴奋型(魅力因素),无差异需求和反向需求。

  基本型需求类指产品的必备功能,也就是基础效用,魅力因素就是令客户意想不到的产品特征,但是如果产品没有提供这类特征客户不会不满意,因为他们通常没有想到这些需求,但如果提供了这类需求,客户会对产品非常满意,从而提高了客户忠诚度,加强了用户的购买倾向,影响用户购买决策。

上海营销策划公司总结超预期营销法则

  而期望型需求,是在产品基础效用需求上的提升需求,如今市场上的产品越来越同质化,也就是说任何产品都能找到替代品,并且还能找到更便宜的拥有相同功效的产品。

  我们都清楚的是:在市场上供大于求的时候,消费者拥有更多的选择权,也因此如今人们不在仅追求产品的基础功能,还要有额外的附加价值和精神上心理上的满足,在相同的价格下获得更多的多的价值,当然这是物美价廉的概念

  除此之外还有一种方法,将产品定位和升级成完全不同以往的一种产品,用户将目光从产品的基础效用上转换到更高级的效用上,那么对他来说也是获得更多的其他价值。

  西方商人认为:“最好的广告就是满意的顾客”。失望的客户则永远不会再来买这种产品,他们甚至还会到处做反面宣传。

  高度满意的购买行为在制造业中比较容易形成忠诚的客户,制造业的理性采购和重复采购的特质决定了其在基本需求和期望需求得到满足的基础上。

  超预期能够为企业带来更高的客户粘度,同样来说,识别不同客户的不同兴趣需求,是制定超预期营销的保障。

  对于超预期营销的理解,我们可以对某一项内容进行加纳需求识别,但是如果我们同时对几项内容,怎么来分辨他们之间的优先顺序呢?

  Better—Worse数据模型可以帮助我们进行分析。使用Better—Worse的加纳数据模型进行处理,然后进行优先级排序。

  除了加纳模型,还有双因素激励理论,我们可以把以上的客户感知价值归纳为保健因素和激励因素两大类。

  就如小米董事长雷军说:越传统的企业,越蕴含产生超预期潜能,也就是说,越传统的企业,给人们的心理期望值其实越低,这时反而越容易创造超预期的感知价值,从而创造加纳模型兴奋型需求,为企业带来高粘度高忠诚度的客户,为提高客户满意度和延长供应链生命周期带来现实的可能性。

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