2003年春天,我在苏州出席“苏锡常经济圈战略研讨会”,一位不速之客突然造访。“我叫鲁晓强,准备推出一种全新的保暖内衣,想请你担任全案品牌营销策划。”来者开门见山。
接下来的谈话让我很快明白了三件事:
一,中国内衣市场容量大、门槛低,在这个市场中,能说得上名字的牌子足足有3000多个。要想从多如过江之鲫的内衣品牌中脱颖而出,并非易事。
二,内衣战场上到处活跃着策划人的身影:赵强担纲婷美;叶茂中做北极绒,地球人都知道;精信(grey)中国插手猫人·古纳斯。赵和叶是我多年兄弟,精信(grey)是奇正的战略合作体。
三,鲁先生可以投入市场的费用仅300万左右,弄不好,一夜之间造就个下岗企业家。
接不不接这个单,关键看是否有成功的可能。
在进一步的调研和沟通中,我们发现胜算还是有的:
保暖内衣虽然竞争激烈,但基本是保健品品牌营销的套路,强悍然而粗暴,所以到今天只有符号化销售,并没有真正意义上的强势品牌。
鲁晓强曾经是中国最早做保暖内衣的大区经销商,有着极好的渠道基础。鲁晓强硕士研究生学历,这在保暖内衣业内不多见。到不是学历对市场成功一定有多重要,关键是这奠定了鲁晓强的见识与品味。
彩棉内衣虽然已有企业染指,但更本没有形成气候。彩棉内衣无须印染的天然、安全性会是一个很大的卖点,而且彩棉织品的手感极好。研究生出身的鲁晓强对产品的设计、工艺、用料都很重视,朵彩产品的款式和质量让人有信心。
我决定接下这个单,并和鲁晓强约定:一定坚持以产品为本,决不将市场的希望寄托于单纯的概念炒作。早期进攻市场必须强悍直接,销售回款导向;但品牌营销是一件长久的事,要有章法和耐心。