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网络营销就是不断的给理由 2016-06-08

在上一篇文章中,我分享的主题是:营销的核心是传递印象。

  如果印象很好,哪怕产品一般也能成交,如果印象很差,哪怕产品再好,也照样卖不出去。

  那么有些人可能会说,你说的印象我能够理解,但是感觉有一点抽象,到底该如何来传递印象呢?

  传递印象的具体做法,就是不断的给予理由。

  不管你让别人做什么,你都要给予相应的理由,如果你不提供,或者你提供的理由没有吸引力,别人就不会采取行动,这一点不仅适合卖东西,也可以用在生活的方方面面。

  我经常说,网络赚钱的核心有三点:找问题,找答案,对接问题和答案。而对接的工具就是营销,营销在网络营销上的表现,核心是两个环节。

  第一:传播

  传播有N多种方法,都是把产品,或者公司信息传递出去,让潜在客户主动来找你;

  潜在客户为什么来找你呢?你就要给予相应的理由。

      例如软文推广,分为标题和正文。 

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  标题是看正文的理由,标题写得不好,你正文写得再好也没有用。

  第一段是看第二段的理由,第二段是看第三段的理由…

  你的整篇软文,就是给予继续关注你的理由,不管是加QQ、微信,还是打电话或者拜访你,只要理由不够充分,客户就不会进入下一个营销环节:转化。

  第二:转化

  转化,就是把主动找你的潜在客户成交。

  表现在网络赚钱上,我把转化总结为4个环节:

  1、搜集名单

  搜集名单,就是搜集潜在客户的QQ,微信,电话,邮箱地址等。

  但是客户为什么把联系方式给你呢?理由是什么?

 一般来说,就是提供有吸引力的赠品,免费资料,免费服务,试吃,试穿,试用等,总之,你的赠品,就是你给予的理由,如果赠品没有诱惑力,就搜集不到联系方式,也就谈不上下一步的建立信任。

  2、建立信任

  信任是成交的第一货币,没有信任,就没有成交。

  可是潜在客户为什么信任你呢?理由是什么呢?

  理由是:你免费的帮潜在客户解决问题。这跟交朋友是一样的,刚开始没有任何信任,你主动的、力所能及的帮助对方,信任慢慢的就建立起来了。

  其他建立信任的方式,也是同理。

  比如录制一段视频,或者进行一次讲座,如果视频的标题没有吸引力,讲座的通知没有吸引力,客户就不会看视频的内容,也不会来听你的讲座。或者你用电子书分享价值,如果书名取得不好,别人也不会打开来看,就算书中的内容再精彩也没有用,是这样吧?

  3、初次成交

  成交这个环节,核心是文案和话术。

  在我看来,不管文案和话术的技巧多么庞杂,核心还是展示购买理由。

  也就是,任何人买任何东西,一定是有理由的,如果你展示的购买理由没有吸引力,想成交就难了。

  应该展现什么样的购买理由呢?我在其他日志也分享过,这里简单提示一下:

  、解决什么问题?大致如何解决?

  、为什么相信你说的是真的?

  至于那些具体的,比如标题写作技巧,强力词,过渡技巧,美工,排版等等,这些都只是为了引导读者把文案读完,如果不读完,就不知道产品是什么,解决哪方面的问题,为什么值得信任,价格多少,等等等等,所以这些技巧其实是第二位的。所以你就知道了,很多人在文案写作上,已

已经被严重的误导了。

  那么话术呢?

  话术的本质是解除潜在客户内心的疑惑,其实依然是给予购买理由,针对客户的每个疑惑,只要你给的理由充分和合理,那么客户的疑惑就消失了,购买就是自然而然的事情,并非一定要讲那些忽悠的话术。

  4、后端销售

  后端销售,其实就是卖给老客户更多。

  但是客户会问,为什么要向你买更多呢?我也可以买别人的啊?所以,后端销售时的文案和话术,就是向客户展示:重复购买有什么好处?为什么相信你说的是真实的?

  你发现没有?都是在展示购买理由,理由充分就ok,不充分就卖不掉。

  当然,后端销售的理由,还包括:


 产品质量:客户初次用了感觉不错,无形中,给予了重复购买的理由;

  物流服务:如果初次购买物流体验差,比如破损,时间太长,不准验货等,客户下次可能就不想买了;

  售后服务:解决了使用中的问题,或者主动与客户保持联系,也给了重复购买的理由;

  ……

  思维拓展:

  两性生活:为什么要做你的女朋友?为什么跟你拉手、拥抱?理由是什么?

  各种合作:为什么与你合作?合作的理由是什么?

  夫妻相处:为什么跟你结婚,死心塌地爱你,理由是什么?

  亲子教育:为什么听爸妈的话,为什么爱学习,为什么这个那个?理由是什么?


 朋友之间:为什么做你的好朋友?为什么关心你?为什么推心置腹?理由是什么?

  ……

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