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史玉柱营销心法,仍然有效吗? 2016-04-15

在这个到处是营销专家和所谓的营销大师忽悠的时代,史玉柱将自己的失败和成功的经历,把自己的营销心得公布于世,这是营销人士和企业的幸运。文字简单通俗,但是背后的经历让这些干货分外的有力量,我想这就是史玉柱之所以能够被营销人士所崇拜的原因吧!

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接下来我们从产品开发、营销传播、消费者心理研究三大部分来跟你梳理下史玉柱几十年的营销心法。

产品开发

1.产品名字非常重要。

2.产品要有独特销售主张。

3.产品生命周期可以通过努力来解决。

4.决策失误是一个企业代价最高的成本。

5.做好一个产品要过产品关、策划关、团队和管理关。

6.降价就是自杀、产品定价不能片面看调查结果,要在结果上进行分析。

理解营销

1.营销的核心:了解你的产品销给谁。

2.什么是营销:把目标消费者研究透了,然后再适当用一些表现手法,说法上用一些技巧,把你的这个想法当面给他,把当面说的那些话变化种方式告诉他。

3.评价教课书中的营销理论:实事求是,自己多花时间去检验。

消费者心理研究

1.最好的策划导师就是消费者(脑白金送礼概念就是来自消费者,公司规定广告部、策划人必须每周访谈50个消费者)。

2.消费品公司每个人都应了解消费者。

3.调查访谈确保真实记录。

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洞察广告

1.广告是对消费者大脑的持续性投资。

2.广告是一个积累,最怕的就是打一段时间就换。

3.做广告,定位的准确比广告形式更重要。

4.最好的广告就是推销产品。

5.营销驱动型公司,广告必须一把手抓。

6.广告创意要了解产品的人和对消费者体会最深刻的人来做。

广告制作

1.新产品上市的时候,要告诉消费者相对多的信息。

2.试销非常的重要(脑白金试销喜欢选择浙江、江苏的县级市)。

3.好广告是改出来的,发现错误就要改。

4.广告内容:定位要准确,投入要科学、选择消费力高、成本低的地方。

5.明星代言没有用,消费者的注意力在明星身上。

6.栏目冠名要看具体情况。

投放策略

1.选择广告投放媒体:搞清楚消费者都看什么电视台、重视央视的作用。

2.广告播放要研究给消费者留下深刻印象:要播广告,至少坚持一年、销售旺季集中播放、大部分消费品都有季节性、播放频率搞“脉冲”(隔天播费用少费用少百分之50,效果微微下降)。

3.花最少的钱做最多的广告:主要是针对电视台尤其是地市台卖不出去的广告便宜买过来。

4.广告与销售挂钩(其一,地方经理不做广告的话,他的当地销量只能靠中央电视台辐射,销量就少一块增量,那么奖金也少。其二,每卖一箱脑白金,配套广告费)。

5.广告要陆海空全面覆盖。

6.注重户外广告—猪圈上也有脑白金的广告。

7.终端制胜:让消费者看的到,摸得着。

“狗尾续貂”

第一,史玉柱虽然不迷信教科书中的营销理论,但是他自己所做的正是营销理论所倡导的定位、聚焦心智、产品独特销售主张,极其注重消费者的感受和需求,只玩实的,不玩虚的。

第二,史玉柱的品牌传播理念更多的是单向的劈向消费者,而在互联网时代,随着信息更加对称,人们的信息量更大,现在的品牌传播理念更偏向内容慢慢渗透到消费者头脑。

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最后说一句:史玉柱营销心得和雷军的社会化营销算是中国近年来品牌广告传播的变迁,这两人值得营销人士研究。