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医药电商如何突破营销? 2016-03-28

  用马云的话说“今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但是绝大多数人死在明天晚上看不到后天的太阳!药品电商就是坚持,坚持,争取看到后天的太阳!所以药品电商要有持久战的准备。

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  一直以来,老百姓对高药价都是怨声载道,而引起药价过高的让人垢病的就是医药中间环节多,灰色地带多,药价层层积累最后转嫁到消费者头上。作为对降药价的最大期盼之一,就是希望能够开放互联网购药,因为互联网的中间环节是少,线上下单,药品就可以直接送到消费者手上了。

  2005年,国家打开了线上售药的大门,到现在已有10年之久。根据CFDA的数据,目前我国获得医药B2C牌照的药企已448家。未来仍有越来越多企业加入医药电商的大军。作为医药电商企业,如何做好互联网营销呢?

  网上药店叫好不叫座

  根据CFDA的数据,到目前为止,我国获得医药B2C牌照的药企已448家。但事实上,正常运营且年营业收入在千万元级别以上的网上药房只有不足40家,能够盈利的企业数量更低。

  主要原因有以下几个:

  1.传统医院渠道的限制。八成左右的药品是通过医院销售出去的。也就是说在医院以外的渠道药品销售比例很小,为什么?在医院住院的患者用药肯定是用医院药房的。不住院的,在医院开了处方的基本上也要在医药药房拿药,医院处方外面的看不懂,不少医院为了防止跑方,用代码代替药品,患者想自己买也不认得什么药啊?医药分家喊了这么多年,落实难度不小。

  2.医药电商渠道只能销售非处方药,市场份额相对就小了很多。

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  3.网上购药的主力是中青年人,而药品的消费主力是中老年人。老年人多年的消费习惯,习惯了线下购买,而且现在的实体药店几百米一个,方便得不能再方便了,老年人会网上购物的非常少。就是中青年人这种消费习惯也还没有养成。

  4.大众普药网上销售,需要邮费和时间成本。因为本身OTC类产品利润率就低,再加上互联网推广成本,与线下相比基本优势并不明显。不过,流量和规模较大的企业,其互联网推广成本会相对有优势。

  医药电商突破路径

  一,正确认清医药互联网发展所处的起始阶段

  相较普通商业电商来讲,药品电商才刚刚起步。淘宝的电商之路也是经历了漫长的消费习惯培养过程,才有今日的辉煌。用马云的话说“今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但是绝大多数人死在明天晚上看不到后天的太阳!药品电商就是坚持,坚持,争取看到后天的太阳!所以药品电商要有持久战的准备。

  二,突出自己的优势,打造自己品牌的差异化策略

  打开网上药店页面几乎一式的版面,几乎一样的产品品种。有人会问了,都是医药行业,都是一样的品种,如何打造差异化呢?这不是白说吗?请思考麦德龙、沃尔玛、家乐福、中百,还有逆势强力增长的德国阿尔迪超市。是不是超市都卖几乎一样的产品?这几家超市在你心目中的感受是一样的吗?价格优势?品种优势?服务优势?速度优势?品质优势?附加值优势?药品电商应该打造自己的标签。策划定位的最高境界就是让产品或品牌成为纯粹的自己,而不是别人!

  三,掌握互联网的本质和运作规律,尤其是移动互联网的特点

  传统的互联网营销常用方法集中体现在SEM营销、SEO营销及各种站外推广博客、微博、论坛、社区、空间等手段。现在随着移动互联网的兴起,所谓的互联网思维,互联网产业革命,将带来全新的营销理念和尝试。

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  1.真正的互联网思维

  互联网思维近几年说得最多,到底什么才是真正的互联网思维,恐怕没人说得清,对于也这个问题也是仁者见仁,智者见智。

  个人认为真正的互联网思维是:

  用户思维(用户第一性,互联网让信息更加透明,你的用户体验是第一位的,而且用户体验的传播真正在塑造着品牌);

  流量思维(所有成交源于用户的流量,流量越大带来的效益越大,微信与支付宝争的本质就是流量入口);

  数据库思维(移动互联网让人与人,人与商家的链接更容易,我们来了用户,还要留得住,这就是宠大的粉丝,小米营销,罗辑思维营销不论是粉丝经济也好,社群经济也好,本质上都是庞大的数据库营销)。

  2.移动互联网应该获得前所未有的重视

  目前,通过手机移动端上网和网上购物的数量已超过电脑端。移动端的购物便利性和体验非常重要。当下有不少企业做了APP,但是怎么让APP不仅安装到用户的手机里,还要留着住、用得着,就需要好好做文章了。APP有其便利性,也可以考虑把网上商城与微信功能绑定。

  3.医药电商也应适应新媒体发展,建立自己的自媒体

  传统媒体的广告市场日益被新媒体,特别是一些自媒体人瓜分。人们接受信息的渠道更加广泛,全国有上千万的微信公众号,还有活跃在百度百家、今日头条、搜狐名人等的自媒体对移动端用户有重要影响力。一个企业最好也有自己的自媒体平台,向社会、公众发出自己的声音,传达自己的思想。

  4.注重社交平台,注重社交媒体广告

  人们更注重社会交流,特别是一些病友的交流,百度病友吧的例子,也说明病友也需要相互交流的平台,药品电商其实可以借助自身优势,打造病友交流社区,或是健康交流社区,这对于巩固粉丝,稳定用户都非常有益。在各类社交媒体上的广告宣传也非常有价值。

  5.医药电商也要有爆品思维

  除了传统的宣传手段,爆品也是互联网引流的重要工具。药品电商也要有爆品思维。非药电商通过一款爆品引爆的例子很多。爆品思维同样适用于药品电商。

  6.医药电商也应该注重特定的地推工作

  一个新型的APP也好,购买习惯也好,需要培养,这需要特定地针对目标人群进行地推工作。地推思维一方面是专职地推广,一方面是把用户转化为自己的推广大使。这在普通产品营销中广为使用,在药品电商中同样适用。

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  7.医药电商也应有整合营销,跨界打劫思维

  最近海尔智能冰箱也在整合相关行业,利用冰箱用户的庞大数据库,对与之相关的粮、油、米、面、酱、醋等进行产品招商、行业整合,实现利益最大化。这就是互联网重要的跨界打劫思维。医药电商也有自己庞大的数据库也可以整合营销,跨界打劫。通过跨界把用户的价值放大到最大,自身的价值也随之放大到最大。

  8.做好售后服务,建立健康档案管理机制,推进相关泛健康服务

  顾客维护也是基于数据库营销,留得住粉丝、留得住用户。推进相关泛健康的服务,包括体检优惠服务、健康跑活动等。让用户感受到真正的在关心他,而不是俗套地电话问候。