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奇正沐古关于销售人精的营销策略分析

2020-04-01 09:55:05
   人精和人妖是关于人才的非正式说法,模糊然而生动。人妖原本是指以泰国为主要产出的一种特殊的演艺人员,在民间则被衍生为指哪些特别古怪精灵的人,如称某人为“妖怪”、“精怪”、“妖精”等。人精和人妖的意思差不多,但精灵而不古怪。人妖是七分偏才,三分正才;人精是正才七分,偏才三分。
    销售人精是那些洞察人性,反应灵敏,沟通精准,做事情特别富有成效的一族,在营销策略分析中就是顶级卖手,销售精英(topsellers)。他们或可以是企业创始人、总裁、营销总监、区域经理、也可以是销售代表、店长或者终端导购。
    奇正沐古历来认为,营销策略分析大学问掌握在最基层的销售人员手上,尤其是那些王牌卖手。他们常年在市场上跌打滚怕,肩负着直接的销售压力,通过与成千上万顾客面对面的博弈,业绩过人,百炼成“精”。
    营销其实并不复杂,奇正沐古认为从战略到战术核心的事情只有两件。一,区隔市场,把特定的产品卖个特定的人(所谓市场细分和品牌定位);二,驱动购买(包括购买便利、感觉性价比认同、忠诚消费)。基层消费者也许不懂什么叫营销战略、营销基本面(4P),但他们每一次交易的达成都是对营销理论的精彩实现。
    他们敏锐洞察迎面走来的每一人,迅速判断他是否可能成为自己的顾客,可以和他做成多大的生意(基于所推销产品的顾客识别);他们选择恰当的时机介绍产品;在客户心存犹豫的情况下绘声绘色地表达自己产品性价比的优越;在客户提出异议的时候,他们会巧妙地让顾客说“是”;如果有来自第三方的负面评价,他们会警觉而不动声色地加以阻击。在他们心中,成交才是硬道理。对于潜在顾客,他们宁可“错杀三千,也决不放过一个”。对于顾客价值,他们心领神会,他们无法把握所推销品牌的整体市场份额,但他们最大限度提高眼前顾客的消费份额(包括重复购买,购买升级)。
    一个优秀的卖手,不仅在现场成为消费者信赖的购买顾问,而且能让消费者保持购后满意。消费者花钱买了你的东西,还在背后满世界地说你的好话,下一次有购买需求时,第一个想到的是你,不仅自己来,而且介绍别人来,并因为有你这个“熟人”而得意。想想,这是何等高级的营销境界?这里有多么深刻的营销策略分析?而掌握这一切……,不,创造这一切的,正是topsellers——销售人精。
    奇正沐古一家企业在营销上所梦想的,无非是销量、利润和品牌忠诚。这一切最终都是由销售人员来实现的,他们——尤其是销售人精们对于企业的价值是无法估量的。他们是突击队,是印钞机,是品牌天使。

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